爱鲜蜂张赢:团结夫妻店跑赢最后一公里


导语

面对社区最后一公里的难题,海归张赢放低身段,试图把小店的价值发挥到极致

文_本刊记者 陈曦 编辑_房煜 摄影_邓攀

“你们项目解决了我一个刚需。我晚上想吃哈根达斯,没有人送,你们可以。”第一次听张赢推介爱鲜蜂,清流资本CEO王梦秋有些兴奋。

爱鲜蜂依托社区小店,为消费者提供一小时内的零售和配送服务,它锁定都市“懒人”,主打那些撬动人味蕾的东西,配送时间从早晨10点持续到凌晨2点,以便及时满足他们各种突如其来的消费意愿。


“这其实是很多白领的刚需。用户也不是懒,他们在大都市生活压力很大,路上要花费两三个小时,疲惫地回到家还要加班,又有雾霾……我们希望让他们的生活变得easy一点。”爱鲜蜂创始人张赢吐着烟圈说。最近有点超负荷,他不得不靠烟提神。

王梦秋和团队看了6天项目后,为爱鲜蜂注入1000万人民币天使基金。张赢清楚地记得,2014年3月1日拿到投资,4月10日钱到账,4月15日租下办公室,5月15日产品上线。五个月后的10月23日,爱鲜蜂又获得红杉资本领投的2000万美金A轮融资。巧合的是,红杉从看项目到投资,也只花了一周左右的时间。

对一家创业公司来说,这个发展速度着实不一般。“爱鲜蜂”的字面意思也暴露出张赢的“野心”――“鲜”,代表新鲜;“蜂”是蜜蜂,代表速度快和人员多。他希望配送人员像蜜蜂一样围在消费者身边,即时为他们提供新鲜商品。

早在两年前,还在卖鸭脖子的张赢就体会到“一寸近一寸金”的含义。

和很多海归精英经历大同小异,张赢从美国大学读完MBA之后,进入IBM公司负责全球SAP执行项目,因为不喜欢国外一眼就看到头的安逸生活,他蠢蠢欲动想回国创业。

2009年,他被派回国内,3年后离开IBM。这时他在北京结识了一位朋友,那位朋友经营着国内一个知名卤味品牌,对方邀他做电子商务经理,不久又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里,张赢自己开了两家旗舰店,同时管理着几十家连锁卤味小店。

开小店之后,他才体会到小型店主的艰辛:一个小店活下来大概需要两年,前两年都是积累,第三年才开始挣钱。他就琢磨:能不能通过互联网方法缩短盈利时间?


他觉得卖鸭脖很适合微博消费场景――大家下午刷着微博,吃的跳出来,一点链接进去了,用支付宝付款后一个小时货就送到办公室了。张赢发现,一个鸭脖店拥有1200个粉丝就能活得很好。微信出现之后,他们在上面喊两嗓子,货就送去了,既节约成本,又能掌握顾客信息。

就这样,60%的卤味通过小店店主直接送到顾客家中或办公室里消费,他意识到离消费者越近越挣钱。既然能送卤味,是不是也可以送酸奶、冰激凌、水果、零食?于是,他开始筹备爱鲜蜂项目,起初以鸭脖为试点,今年逐渐扩充到其他品类。

张赢选择从冷配链门槛高的生鲜类食品入手,通过与上游供应商合作,提供一些独特的食品,像中粮我买网的盱眙小龙虾,华夏畜牧公司的万得秒牛奶,等等。每种品类,爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。

这些特色食品,为爱鲜蜂引来很多流量。张赢告诉《中国企业家》,盱眙小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款,之前中粮我买网在地铁里砸了700万人民币的小龙虾广告,收效寥寥,“消费者在地铁里看到广告到回家下单再到第二天到货,这种消费几乎不存在。他想吃的时候就要很快吃到。”

爱鲜蜂在北京不同区域建有几个转运站,工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店,以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来,爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后,小店里的人就承担了配送环节的工作。

为了解决最后一公里配送问题,开了两年小店的张赢,延续着盘活小店资源的思路。

打开爱鲜蜂官方微信,除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外,酒水、饮料、生活急需品等商品主要来自小店自身。每笔订单须达到50元才起送,配送费5元。这样,小店店主不仅能挣到配送费,而且小店商品也有了新的销售渠道。

爱鲜蜂具有定位功能,附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂微信上。为了保证一小时内完成配送,爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式,用户下单后,附近小店会抢单,如果忙不过来可在五分钟内拒单,系统会自动调给下一家店。

在北京朝阳区奥体东门附近一家夫妻店,王女士负责收银看店,陈先生斜倚在门边一直低头看手机,微信抢单声响个不停。他告诉记者,订单多的时候一天都忙不过来,但他不肯透露具体抢单数。这一天赶上爱鲜蜂做活动,扫爱鲜蜂二维码即可获赠一盒水果,但凡光顾小店的顾客,他都会推荐他们扫码。

“我们其实是在卖自己的货,挣自己的钱。”陈先生说,与爱鲜蜂合作半个多月来,给小店增加不少流水。

截至目前,爱鲜蜂已经与北京2000家社区小店建立合作关系,以夫妻店为主,也有少量便利店。上线6个月,爱鲜蜂用户超过40万,主要集中在移动端,现在一天平均几千个订单,做活动时可达到日单上万。

相比品牌便利店,张赢更愿意与夫妻店合作:一方面,品牌便利店涉及的利益方多,又牵涉到管理问题,从上至下的谈判是一个漫长过程,而他们需要的是“快”;另一方面,夫妻店身段更灵活,那些便利店不愿做的、难以标准化的事情,它们可以做。

硬币的另一面是,林林总总的夫妻店也给服务标准化带来很大挑战。另一家公司社区001采用自建最后一公里配送队伍的做法,虽然模式较重,但服务标准化更容易控制;模式相对轻的爱鲜蜂固然节省人力和成本,却面临如何培训管理小店店主的问题,而他们配送时的服务质量直接影响到用户体验。

爱鲜蜂的做法是从配送速度、产品质量和服务态度等方面对小店店主进行考核,排名靠前的给予奖励。“最好的奖励还是订单,他们服务好了,订单自然更多。”张赢说。

“很多创业团队以为只要把小店组织起来就行了,其实需要大量的地推工作,你要给小型店主‘洗脑’,要很细心地做他们工作。”张赢记得,有一对老夫妻每天骑着电动车,送货很积极,但手机真的玩不转;也有不少店主对微信支付存在心理障碍,总觉得钱没到手不踏实……各种情况很多,需要一个长期教育过程。

爱鲜蜂现有的100多名员工中,地推人员占了一半,他们按区域划片,每人负责几十家小店。他们每天的工作就是巡店,给店主做专业引导:告诉他们什么是二维码,什么是团购券,什么是网上支付,帮他们安装维护软件,推广线下活动……他们会定期对店主培训,偶尔也帮忙送货。

年轻帅气的80后男孩文潇,就是一名线下运营人员,负责北京亚运村周边的小店地推。一周六天,他每天早上八九点出门,一直忙到晚上八九点才到家。除了辅导用户,还帮着协调小店货物调配,搜集反馈店主的各种需求。按他的说法,这叫打基本功。

时间长了,不少地推人员就跟小店店主熟络了,有时甚至吃住在一起。这种接地气的能力,让张赢颇感欣慰。当初开小店的经历,让他深知小店店主喜欢什么、在乎什么,“跟大爷大妈打交道最费神了,一定要沉下心来做一点趴在地上的事情。”

不过,顾客不满意的情况依然存在。面对配送时间超过一小时、食品不够新鲜等投诉情况,爱鲜蜂通常采取免单或重新配送更新鲜的食品来补偿消费者。

显然,爱鲜蜂采取的是对闲置社区资源共享的方式,完成物流最后一公里。但这种看似轻便的模式,做起来并不容易。

红杉资本中国基金合伙人周奎向《中国企业家》如是评价:“(爱鲜蜂模式)并不轻,落到地上,有它重的一面,需要物流、商品的支持去做这个事,即便依托第三方,也要管理好第三方,还是要做很多工作。”作为爱鲜蜂A轮投资人之一,他比较看好这个模式方向和团队的执行力。

按照张赢的设想,未来将把爱鲜蜂做成一个小平台,把“一小时配送”做到极致,眼下他不考虑赚钱的事。现在爱鲜蜂对合作的小店采取免费模式,等到将来用户基数足够大的时候,再考虑收取一点服务费。张赢算了算,单收服务费的话,也能裹得住。

平台返佣的模式,当然不是大生意。据张透露,中粮我买网上有个“闪电达”,三小时内送货到门。爱鲜蜂与中粮我买网特供通道打通以后,“闪电达”上的订单会同步到爱鲜蜂后台,由爱鲜蜂安排配送,按单抽成。为了保证小店的积极性,他们不会从中间提很多钱。

对上游合作的品牌来说,小店也是很好的推广渠道。比如爱鲜蜂跟中粮合作,可以一夜之间让中粮的产品海报贴遍全北京的小店,让所有消费者知晓。合作商家借助这些渠道实现品牌推广,“这中间也是有利润的。”

“我们往外延伸的空间很大,未来的赚钱方式就是这样一点一点聚合起来的。”张赢说。

在他看来,不同企业有不同玩法,关键是把自己擅长的地方做到最好,像社区001与商超这一块联系更紧密,爱鲜蜂则是把小店做到极致,实际上走的是一种众包形式,“我们对接好的货源,把那些撬动味蕾的东西与小店资源整合起来,你有一点我有一点,大家凑在一起,把小伙伴们团结起来(一起赚钱)。”

张赢并不担心被模仿,他觉得这个领域足够大,将来肯定不会一家独大,更多参与者进来,可以把这个市场培育得更成熟。

“天下武功,唯快不破,谁做得快,谁就能胜出。”爱鲜蜂的天使投资人王梦秋认为,社区O2O领域企业要想胜出,需要很快发展出足够大的规模,她觉得爱鲜蜂总体思路是对的,快速执行、不断试错就可以了。

眼下,张赢还在增加地推人员,继续推进服务标准化,同时以北京为大本营,向上海、广州、深圳扩张。异地的不同消费习惯、商品喜好对于爱鲜蜂都是挑战。

内部最大的挑战是团队管理问题。随着新入职员工越来越多,如何一步一步传帮带,保持很强的执行力都是问题。张赢坦陈,目前他们还在用一种原始野蛮的方式培养人才。

虽然,社区001、爱鲜蜂都在社区O2O这个领域找到了自己的突破点,但是对于这方面的商机,许多电商巨头也虎视眈眈。

张赢相信创业者仍然有自己的生存空间,他认为一个生意成功多少跟创始人的背景有关,“社区001能成,跟邵元元以前做物业的背景有关(参见本刊2014年 20期报道《社区001:怎样赚到懒人的钱》);我们做这个事,是因为我有开小店卖卤味的经历。社区创业里面其实有很多坑,不仅要了解商业模式,还要了解市场,并且城管、消防、保安都要能搞定。何况食品从来无小事。”说话间,他仍然蜗居在北京东直门附近那套三居室公寓改造而成的办公室里,忙个不停。(实习生王志福对本文亦有贡献)



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